西普会竞争力专场：重启增长——增量突围与创新破局

　　2014年西普会主要分成“强音、分会、博览、盛典、特色活动”五大核心板块，继强音七大篇章之后，分会继续绽放精彩。

　　15日下午14：00，以“重启增长——增量突围与创新破局”为主题的竞争力专场（上半场），邀请了云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司董事副总裁赵彪、昆明贝克诺顿制药有限公司市场销售总监孙磊、深圳友和医药有限公司总裁詹文禄、重庆植恩医药销售有限公司董事长柏润、云南健之佳健康连锁店股份有限公司常务副总裁颜文、拜耳医药消化领域品类市场经理区浩明、拜耳医药保健品类感冒药姚广远、山东拜廷医药连锁有限公司总经理赵尔奎、尖峰健康科技有限公司总经理於洪建、上海复美益星大药房连锁有限公司总经理吴壹健、深圳和顺堂医药有限公司副总经理易根林、西藏皇鼎圣草品牌创始人陈孝伟、四川德仁堂集团执行总经理邹康禄，围绕母婴热潮、药品再发力、重塑保健品、中医药复兴四大增量展开观点碰撞。

　　主持人：吴小智

　　第一环节："母婴热潮"

　　云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司董事副总裁赵彪

　　伊壁鸠鲁夹缝中的药店奶粉

　　“在药店成本不断上升的情况下，如果药店没有增量品类来补充利润来源的话，生存必将面临很大的压力。客观说，婴幼儿奶粉确实是比较大的市场，对药店是非常有诱惑的蛋糕”

　　“‘伊壁鸠鲁’意在说明当今在奶粉渠道中，药店所处的位置，当前正处于一个很别扭的状态”

　　“‘打破原有的平衡，远离平衡状态’是药店奶粉破局的核心思路。具体而言，药店要全国联动，做大势，下大决心，争大政策（政府和供应商），建大品类（不能仅仅做奶粉，要适当地向外延伸），引大产品（寻找能够全国推广的药店专线产品），做大宣传，建大数据（建立奶粉消费者的数据库，进行大规模的顾客沟通），敢亏大钱。”

　　昆明贝克诺顿只要有限公司市场销售总监孙磊

　　重启KBN零售终端市场增长——妇幼市场新产品引入计划

　　“KBN早在前几年就已经开始提出‘增量’的概念，为此，KBN在抗生素、骨科线的基础上，引入了活血风湿膏，并启动了妇幼市场新产品引入计划。”

　　“KBN计划引入婴幼儿产品以及妇女健康产品两大系列，前者包括婴幼儿奶粉IMF、小儿湿疹外用乳膏等，而后者则包括预防淡化妊娠纹产品和产后皮肤紧致修复产品”

　　深圳友和医药有限公司总裁詹文禄

　　母婴商品进药店解决方案探讨

　　“国家政策与监管部门对市场的引导是难得的契机，母婴市场的巨大蛋糕能否在被电商瓜分完之前分流一部分到药店，这都取决于药店能否加快扭转消费者的观念，以最快的速度承接和发扬这种趋势，这都需要行业的合力和聚焦。”

　　“母婴品类将成为药店大健康多元化的最重要的品类。药店销售奶粉可以借鉴台湾、日本的经验。友和医药的母婴品类占比稳定在8%左右，仍有巨大发展潜力。”

　　“行话说‘女人和孩子的钱最好赚’，但由于药店特点导致药店母婴品类有结构性缺陷，相对于药店其它品类而言，母婴品类目前来说依然是药店最难赚的钱。相对于商超，药店缺少供应商的投入。相对于母婴店，药店缺少服装、车床品种的利润支撑，药店很难参照母婴店的竞争生存模式进行发展。”

　　“没有高毛利奶粉就没有‘相对便宜的价格’，发展高毛利商品依然是药店驾轻就熟的提升盈利之道。依托专业队伍，通过强大的转换能力和关联销售能力，药店母婴高毛利商品的实现是可行的。虽然目前占比较低，但发展潜力很大。而药店直营连锁的规模和执行力、药店行业的高毛利商品采购联盟的宝贵经验，将成为发展高毛利母婴商品最大优势。

　　“提高母婴盈利贡献是药店商业与工业合力完成的，药店直营连锁的城市高覆盖率将成为获取品牌奶粉尿布通路资源的巨大优势。”

　　第二环节：“药品再发力”

　　重庆值恩医药销售有限公司董事长柏润

　　传统药品如何焕发新生

　　“肥胖是万病之源，肥胖对人类健康的威胁日渐增加。在药店关注慢病管理有燎原之势的当下，以减肥产品为主导的慢病管理系类药品，或可为药店引入新的增利来源。为此，值恩医药基于减肥产品“雅塑”，推出慢病管理系列药品，同时，打造同伴平台，基于移动互联技术提供健康教育互动，提供基于互联网的在线知识学习系统以及线上下单、线下优惠的活动。”

　　云南健之佳健康连锁店股份有限公司常务副总裁颜文

　　在弱增长时代保持快速增长

　　“弱增长时代保持快速增长的核心在于‘回归本质，重建信心’。专注于顾客满意度，提升顾客满意度，将有助于强化忠诚度，赢得顾客就等于赢得更多市场份额。”

　　“大健康品类的延伸，有助于开拓新顾客群体，打开新的增长通路。而OTO强化线上线下的整合营销，提升消费者对于品牌的整体购物体验，达成整个系统的销售成长。”

　　拜耳医药消化领域品类市场经理区浩明、拜耳医药保健品类感冒药姚广远

　　OTC产品在零售市场再发力

　　“对于零售终端而言，新产品有助于开拓新人群，带来新市场。为此，拜耳致力于开发更多的新产品，与零售终端实现共赢。”

　　山东拜廷医药连锁有限公司总经理赵尔奎

　　拜廷糖尿病品类管理经验分享

　　“2014年，糖尿病用药（OTC，不含血糖仪等耗材）的销售规模达到8690百万元。但是，糖尿病用药仍然面临品类短板：北方有销售没毛利，南方没销售也没毛利。”

　　“实现糖尿病用药的品类增量，构建人力资源为主导的技术服务体系以及会员管理为主导的营销服务体系（也即关注消费者需求会员管理服务体系）极为重要，最终实现从糖尿病到慢病管理。”

　　“糖尿病教育的基础是血糖监测教育。每1万次血糖监测服务，带来10万毛利。”

　　第三环节："重塑保健品"

　　尖峰健康科技有限公司总经理於洪建

　　大健康产品开发思路

　　“第一代健康食品主要为以原形存在为主的制品。大多数是一些老字号的药材行的产品，如同仁堂、雷允上、胡庆余堂等均有这类产品。第二代健康食品主要以各类营养强化食品为主。第三代健康食品是经过动物和人体实验，证明具有促进某项生理机能的作用，经政府管理部门批准生产上市的保健食品产品。第四代健康食品是明确了产品中的功能因子（或称为有效成分）的化学结构及其含量，其保健功能的机理也基本得以阐明的一类健康食品产品。”

　　“随着社会的发展，第五代中草药健康食品。这一代保健品可定义为在食品药学理论的指导下，采用现代科学与食品加工制造技术生产的功效成分明确，质量稳定，功效可靠，顺应消费者生理和心理需求的一类健康食品。”

　　上海复美益星大药房连锁有限公司总经理吴壹健

　　互联网下复美大药房创新与展望

　　“复美大药房从2011年试水单品类多元化，即实施非药单品类单货架，当时共有5家直营店试点，个人护理类与与宝洁公司合作。2012年-2013年直营店全部完成转型，2013年下半年加盟店开始陆续转型。”

　　“健康生活药店转型的逻辑是多元与专业两手都要抓，两手都要硬，便利吸引客流，服务创造价值。通过专业化强化慢病管理，打造家庭健康顾问，以促进健康生活化；通过便利化，从便利品类到健康品类，实现多元化。”

　　“通药店过专业形象打造和药师提供的专业服务让消费者信赖药店，药店的药师真正回到经营的主体，通过产品的便利化和健康生活化走进每个需要健康生活的家庭，使药店获得更多的销售额。”

　　“拥抱互联网，“天地合一”，复美大药房以网上医保试点为基础实现线上线下完全融合。发展电子商务，利用地面实体店网络优势为顾客提供更好的购物体验，同时以加盟店形式拓展基于线上订单的门店布局。”

　　第四环节：“中医药复兴”

　　深圳和顺堂医药有限公司副总经理易根林

　　打造中医药服务百年老店

　　“和顺堂没有医保，全部自费，中药饮片价格是市场的2倍以上，挂号费是公立医疗机构的5-10倍，从不打折促销；中药饮片销售比例超过80%，85%的收入由会员贡献。”

　　“和顺堂已经实现了客户随时在互联网上完成预约，就诊后直接回家，和顺堂会通过物流将药品送到消费者手上”

　　“和顺堂定位于服务于1%的客户，但必须要让这些顾客100%满意。由此，我们的客户忠诚度是非常高的。”

　　“和顺堂模式优点主要体现在以下几方面：1.经营创新：连锁化，标准化，规模化，社区化；2.产品创新：自有品牌，差异化产品，市场不流通；3.营销创新：品牌化、市场化、平台化、文化营销；4.竞争创新：由产品的价格竞争过渡到专业的服务竞争；5.盈利创新：掌握定价权，利润保证”

　　西藏皇鼎圣草品牌创始人陈孝伟

　　参茸贵细拉升药店增长

　　“过去的经验告诉我们，一般市场在大型商超、星级酒店、高端会所、高尔夫等，也就是人流量集中的地方，过去一年我们意识到了互联网时代带来的机遇和挑战。今年，我们利用这一科技平台进行资源整合，在全国范围内开展‘51381000圣草梦计划’。”

　　四川德仁堂集团执行总经理邹康禄

　　高端养生市场机遇

　　“连锁药店的引爆点是高端滋补养生产品+体验式中医药服务”

　　“最好的竞争是商业模式！德仁堂中医药博物馆用一套专业的特色亚健康咨询与诊疗、养生顾问服务项目营销力系统，通过及时了解客户需求的改变、生活方式的改变、消费习惯的改变，创造独特的客户体验，为消费者提供差异化、功能化、高附加价值的商品和服务。”