两票制要取消？......别想了

　　两票制又有大动作！两部门正在织下“票据核查”的天网，所有“变通”办法都将现出原形。

　　票查天网

　　9月23日，国务院医改办相关负责人在“第九届中国医药企业家科学家投资家大会”上透露，为推进两票制政策的落地执行，目前国务院医改办正会同国家税务总局做票据核验系统，同时结合金税三期，提升票据管理能力，从而掌握药品流通全过程。

　　会议现场，多位医药行业资深专家分析指出，对于希望有效落实两票制政策的监管部门而言，税务部门的介入，或者说在国家金税三期基础上完善药品两票制的票据核验管理系统，将是一个非常有效的“杀手锏”；若从金税三期着手，对于目前各地应对两票制出现的任何政策之外的变通做法，都将失灵。

　　“而对于某些企业，更为严重的是，在金税三期基础上的两票制票据核验管理，很可能会将企业某些两票制之外的一些问题一并显现，那么对于这样的企业而言，压力就不仅仅是两票制政策本身了。”他表示。

　　而硬币的另一面是，这套“全天候”税查系统无疑将会给企业节约因为票据核验带来的成本。

　　两票制细则正在制定

　　不仅如此，坊间近日流传的两票制细则正在制定的消息也被正式确认。

　　在讲到已经出台的两票制政策执行情况时，上述医改办人士透露，考虑到各地出台执行两票制政策时，由于理解上的不同出现了一些执行上的差异，为进一步引导两票制政策在全国的有效执行，相关部门正在制定两票制政策实施细则。

　　此前，两票制细则文件整体框架（7章41条）已经基本确认，包括支持异地设库，三种情况可开三票，以及低价药、紧缺药、国家储备药品和国家规定的特殊药品可暂不执行“两票制”等内容均被写入。

　　“时隔半年后，细则更多的是完善和调整在执行过程中遇到的一些实际操作层面的问题——怎么能既符合政策导向，又尊重市场规律，同时也能体现企业的合理诉求，我们认为这些缺一不可。”有接近文件制定方的消息人士表示。

　　据悉，由于各地实际情况，正在制定中的《细则》也明确提出了三种情况允许开三票，经当地卫计委核准后公示，其中包括进口转国产或国产原研产品经销权（含经营及销售权、配送权）全部转移的全国总代理可视同生产企业，建立全国总代理备案制度，备案条件须同时满足：经销权整体转移；合同期超3年并有特定合规；全国仅一家总代理等。

　　两票制取消？别想了

　　与此同时，由于两票制推进过程中的议论始终未停，关于这一制度是否会调整方向、开口子、“见好就收”等猜测一直存在。

　　关于这一问题，国务院医改办该负责人在会上也进行了公开澄清与回应。

　　他表示，国家最高决策层三次开会强调两票制推行，可见决心之大，这个政策肯定会坚定不移地往下推，“不会开口子”，当然，为了更好地执行，下一步会出细化的要求。

　　也就是说，那些寄望于政策调整或者终结的企业，眼下最好的办法就是怎么使经营方式转型升级了。

　　事实上，留给医药企业的时间已经不多。

　　公开数据现实，在已经执行两票制政策多年的福建省，这一政策对福建医药行业特别是药品流通领域的影响巨大——福建省药品流通配送商数量已由2012年的176家，减少到2016年的40家，77%的配送商已经“消失”。

　　当然，不同类型的商业受到的影响不同，大型药品批发流通企业受“两票制”影响有限甚至还会受益，而中小型药品批发企业承压明显，而以“过票”为主的中小药品流通企业面临被淘汰出局。

　　“两票制”与“营改增”对当前的药品交易模式带来了很大的冲击：

　　“两票制”之前，无论是自营、高开高返、佣金结算、底价销售都需要通过外部的过票公司或关联公司来进行所谓过票、洗票的动作。“两票制”后，这些居间公司逐渐被挤出市场，厂家需要通过自己的内部体系来完成上述流转循环，由此带来了巨大的合规风险。许多厂家特别是底价开票的厂家，面对收入的突然暴增而无所适从，而收入暴增的同时税务压力亦加大。“营改增”又进一步加剧了对厂家的冲击，增值税发票的可追溯性能力强大，厂家无法提供来源真实的增值税发票。

　　“两票制”将大批小分销商、医药自然人挤出了流通环节，但是这些渠道从业者长期从事药品推广，掌握这些药品进院的渠道，在公立医院改革未完全落地的情况下，药品进医院销售的惯性模式仍然未改变，需求仍然存在。

　　那么，如何以合规合法的方式继续现有的商业模式？CSO公司为厂家以及小分销商、医药自然人等提供了一种解法。CSO公司通过为厂家提供市场调研、项目咨询、推广活动、药事咨询、临床研究等服务并从厂家支付的咨询费、服务费等中获得收入，CSO公司的核心竞争力是其专业服务能力以及相对应的成本优势。CSO公司能为工业企业提供合规合法的税票，同样能以合规合法的方式支付给医生劳务费。这对于遭到“两票制”“营改增”剧烈冲击的小分销商、居间人来说无疑抓住了救命稻草，于是一夜间CSO公司如雨后春笋般出现。

　　CSO风口：新事物发展的必经过程

　　CSO市场的乱象也正来源于此。虽然专业的CSO公司能解决“两票制”和“营改增”下的市场难题，但对企业本身的专业学术营销服务能力也有不小的要求。正常逻辑下，企业应通过逐步建立专业能力并构建差异化的新竞争优势，甚至短期承担转型带来的利润减少等痛苦以求在未来市场赢得一席之地。但人性趋利，不少企业选择了走捷径来获得利润，通过运作，CSO公司公司成为了新的过票渠道，许多CSO公司空有学术咨询服务的外壳，却并没有提供相应服务的实质。例如，一些制药企业通过设立医药科技公司或者咨询公司来提供CSO服务从而提供大量的税票，但其中并无专业的增值服务出现。

　　在这个过程中，风险在不断累积，CSO公司提供服务背后是否有真实的营销活动发生？学术会议是否真有举办了？临床调研是否真有发生？是否真有为厂家进行产品规划、战略定位？对伪CSO公司来说显然这些活动并没有发生，枉顾风险，成为纯粹的过票洗钱公司。

　　2017年1月太原市医改办、发改委等多部门联合发布“关于印发《太原市公立医疗机构药品、医用耗材采购”两票制”实施细则(试行)》的通知”(以下简称通知)。通知规定：药品、医用耗材生产企业或可视为生产企业的经营单位，不得委托科技公司、咨询公司等非药品生产企业在该市推广销售药品，不得向这类企业支付费用、变相“洗钱”和增加药品销售环节。

　　专业化：CSO公司的正确打开方式

　　CSO模式是医药产业专业化、精细化发展下的产物，如同新药研发阶段的CRO、药物生产阶段的CMO模式一样，核心竞争力都在于专业优势以及成本优势。CSO的诞生与品牌药企的既有营销模式挑战有关，品牌药企通常都配备有专职的销售团队、市场团队、医学团队、大客户管理团队、市场准入/政务团队以及共享的商务团队、培训团队等。这些团队各司其职，在产品战略规划、战略落地、医学事务支持以及大客户、政府等关键利益方的管理上形成协同，以支撑面向医生客户的有效学术推广。

　　这种重投入的模式在所谓大城市的大医院市场非常适合，在许多品牌药企身上得到了验证。但复制到三四五六线城市就不太有效了，同样的模式在低端市场的投资回报比并不划算。以医药代表为例，典型的医药代表人均工资加上综合管理成本大概在50万元左右，人均能够覆盖的医生数量根据不同疾病种类会有不同，一般大概在80~120人左右，每年每位医生平均拜访次数大概在18次左右，在一个县城里单病种的医药代表要做到同样数目的医生覆盖，需要同时跑若干个县才能凑齐这么多医生，从拜访时间规划上看根本就做不到，更不用谈每位医生的人均产出也无法与大城市的大医院医生相比。品牌药企需要有不同的模式来对这样广阔的市场进行覆盖。CSO公司以广阔市场的商业模式塑造者形象粉墨登场，其提供的价值正在逐渐超越广阔市场，而作为CSO公司未来取得长足发展的核心必然在于其专业能力。