不知名避孕套品牌做电商 如何年销售达3000万？

　　在杜蕾斯、杰士邦、冈本等巨头的市场挤压下，不知名的国产避孕套品牌还有空间吗？康爱多运营总监黄钻柏的答案是：有。

　　曾为亿邦动力网撰写过《医药电商忆旧帖》系列文章的黄钻柏，日前撰文回顾了其操盘某个避孕套品牌电商的经历。

　　以下为黄钻柏撰文，不代表亿邦动力网观点和立场：

　　干医药电商6年多时间，接触很多厂家，厂家问我最多问题是：怎么把我的产品卖上量？

　　2012年，天猫医药馆开放后，成人用品增长飞快，特别是避孕套，每次聚划算活动后都是上万件的销量。

　　但是市场90%以上的份额都被杜蕾斯、杰士邦、冈本给瓜分了，像尚牌、名流等二线品牌，并没有分到多少份额。

　　2014年，有一个避孕套厂家找到我，问我怎么做电商。这个厂家之前主要做线下市场，思路就是招代理，通过代理铺货到药店。

　　为了占据货架，这个厂家搞了很多个品牌，不同价格线，反正消费者选哪一个都是它的产品。因此，它公司有6、7个品牌，上百款产品。

　　这种战略下早期市场还可以，但后面竞争越来越厉害，线下费用越来越高，消费者慢慢有品牌概念，这种营销思路就慢慢不行了，所以销售一直在收缩。

　　其实这个厂家在2013年的时候就做了电商，还单独花了上百万重新设计一个品牌，重新搞新产品线，信心很坚决。他们认为只要舍得花钱，就一定会把品牌打响，属于土豪打法。

　　但我不是很看好，一个重要的原因是这个品牌的名字构成是数字+中文，不利于搜索，虽然设计好看，但在互联网根本无法搜索到。

　　因为用户习惯一下把品牌名称打出来，不会输入数字后又换成输入中文（跟这个企业有同样问题的是避孕套品牌“第6感”，做互联网最大问题是搜索问题，这也导致这个品牌在互联网无法做大）。

　　一年下来，钱是花了不少，货反而压了一仓库。

　　2014年中，这个厂商又找到我，我当时是这么分析的：

　　1、避孕套市场经过多年教育，三大品牌已经深入人心：杜蕾斯百年的品牌，用户是认可的；冈本的薄，大家都知道；杰士邦，因为营销大胆，大搞事件营销，也形成品牌的认知度。

　　如果在这样一个成熟的市场里面再诞生新的品牌，是非常困难。根据定位理论，在没有品牌的市场里面，谁先做品牌，谁就有机会先成为第一品牌，所以避孕套再有新品牌太难了。

　　2、目前天猫医药馆避孕套市场，商家为了抢流量，价格战打得比较厉害。

　　3、三大品牌考虑到线下的市场影响，对网上药店支持不足，目前基本都是网上药店自己亏钱来抢份额。

　　4、加上当前网购避孕套的用户还是低端的多，产品数量会影响到他们的决策购买。

　　所以我建议：不一定非要坚持做品牌，因为品牌太难做了。而且机会渺茫，还不如先赚钱为主，把自己的产品定位为赠品。

　　因为医药电商卖的产品都是标准品，大家都在拼价格。而为了避开价格战，实现差异化，很多商家会在产品上面玩搭赠品，通过赠品的不同，避开价格对比，让消费者无法准确的比价，这样可以提升商品的利润，实现不亏钱。

　　所以这里就出现一个巨大的市场：赠品。特别是大的网上药店，某些共性的赠品需求量就很大，例如湿纸巾，整个医药馆下来，一年估计应该有上千万规模的需求量。

　　在其它二线品牌还梦想做品牌时，没有人看到赠品的需求量。

　　这个厂家随后针对各大商家的需求单独定制赠品，将赠品跟杜蕾斯、杰士邦都搭在一起销售。有了赠品单个SKU数量看起来变多了，因为用户贪便宜，就会去买这个SKU数量多的。另外因为赠品成本低，商家就不会用品牌商的产品做赠品，一来太贵，二来商家也想不亏钱，想赚钱。

　　做赠品，包装也要重新设计，做得很高档，单盒卖要卖贵起来，参考“第6感”六合一的销售组合，你也可以搞6合一，但数量可以18只，少一些，成本低一些，商家就喜欢拿来搭。然后去找商家谈，可以单独定做，让大家避开价格对比，多赚钱。

　　但不管什么，先赚钱，而且你是根据订单才包装生产的，也不会压库存，也是很安全的。

　　后来这个商家告诉我，2015年整年这块销售额超过3000万。

　　不过需要注意的是，这种做法不一定能长久有效。因为3大品牌如果重视电商，投入加大的话，医药电商商家可能就不用你的产品做赠品，而换厂家支持的产品了。

　　正如我预料一样，避孕套线上占比越来越大，3大品牌越来越重视电商了，支持也多，要求也多，限制搭配其它品牌来卖，特别是大的商家都受到限制。小的商家本来就没有得到品牌商的支持，依然可以搭配来卖，但量小了很多。

　　最后一句：其实赠品市场还是有机会的，你不一定非要坚持打品牌，只要赚钱就可以了，我一直认为做企业就要赚钱，做电商为什么一定要亏钱呢?