【魔说】国家药价谈判落幕，药企该在门口放鞭炮还是在厕所里抹眼泪？

　　国家药价谈判落幕，药企该在门口放鞭炮还是在厕所里抹眼泪？

　　谈判其实上月就已经结束，坊间也多有各种降幅和谈判细节的透露。等今天数字真正揭晓，结果还是很震撼的。谈判名单虽然公布得干净利落，但谈判规则和执行落实带来的问题和悬念反而更多了。

　　比如：谁是此次谈判的最大赢家？

　　毫无疑问患者是最大的赢家，人社部也是很大的赢家，谈判的核心母的是为了让更多患者用上必须的治疗药物。

　　入围药企也是赢家，但退出谈判的厂家未必就是输家。因此药企既不会在门口放鞭炮，也不会在厕所里抹眼泪。至于是不是在门口抹眼泪，在厕所里放鞭炮，外人就更看不到了。

　　比如：进目录的产品是否会放量大涨？

　　就冲着严格的适应症限制我也不相信某些人鼓吹的进目录会“放量猛涨”，鼓励大家抢购相关公司股票，这样的话就太不给人社部面子了。

　　比如：药企接受或不接受降价的依据是什么？

　　为什么有些药宁愿“不给面子”也要退出谈判，有些药明明是独家品种也愿意接受>60%降幅。更值得研究的是8个不接受降幅的品种，毕竟不给人社部“面子”是需要更大勇气和智慧的。

　　比如：谈判药降幅9%-65%的预设逻辑分别是什么？

　　我们相信此次过程很靠谱，但不同品种的降幅差距却如此巨大，所以还是很期望了解人社部预设价格的逻辑。

　　36个品种的临床数据虽然不少，过硬的药物经济学资料多数产品都没有。降幅跟药价、成本或者竞争程度并不成线性关系，所以吃瓜群众还是按捺不住好奇心。

　　当然还有很多小问题，比如以后谈判多长时间举办一次？此次未进入的目录的品种是否还有省级目录增补机会？各省的报销比例会定在多少？这些药品大卖会不会推高医院药占比？

　　都有待人社部和各省医保部门在执行中明确。

　　不过大家最关心的问题：还是以价换量的药企是否能够如愿？

　　做个简单的数学题：

　　假设生产成本占药价5%，流通和营销成本占药价25%，毛利率是70%

　　降价50%后生产成本占新药价的8%，流通和营销成本占新药价40%，毛利率是52%

　　数字告诉我们药价降低50%，用量要增加100%才能达到原有销售额，用量要增加140%才能达到原有利润。

　　从去年谈判降价的凯美纳来看，贝达药业已经预告2017年上半年销售额同比下降约10%，利润下降约30-38%，虽然它的目标患者人数众多，但是以价换量并不一定如愿，至少短期看是如此（当然不降可能会更惨）。

　　医保国家谈判影响巨大有史无前例的事件，必然对医药营销模式带来冲击。我们至少需要在以下/4个方面保持密切关注：

　　1、医保将日益成为左右医药市场格局的力量，药企仅仅搞定医院、医生或者招标办是远远不够的，了解医保政策和需求是药企下一阶段的核心任务

　　2、跟医院主要关心疗效不同，医保更关心药品性价比，如何证明自家产品物超所值需要药企加大药物经济学和真实世界研究的投入

　　3、政府加大创新药和重大疾病治疗药物的资源后，必然减少对辅助用药和“中国神药”的支持，鼓励创新必将成为中国医药行业的主旋律，但是新药也必须价格合理

　　4、分级诊疗和药品谈判都会促进曾经的高价药渠道下沉，对擅长在大城市大医院作战的外企而言，如何扩面下沉，如何低成本营销都将是未来的热门话题，这不是简单的扩招销售或者减低销售费用能做到的，数字营销等低成本广覆盖的手段会更加普及

　　虽然医保国家谈判的细节充满惊喜和意外，但大方向完全在意料之中。我们猜不对某个品种的降幅或者增速，但我们完全可以预期未来的脉搏。就算某些点还不尽完善，但整体的医药市场在回归它应有的样子。

　　医药行业这么精彩的未来，你怎么可以错过？