两票制给基层医疗市场带来了哪些机会和挑战

　　国务院推行“两票制”以来，全国各省市根据自身情况纷纷实施和执行了两票制，从政策发布和落地的速度可以预见，医药流通行业将很快迎来“大洗牌”。

　　最近，密集的两票制与合规培训机构、业内媒体对两票制的解读，主要聚焦在公立医院（第一终端）上，但对基层医疗市场（三终端市场）的影响作出分析的却寥寥无几，本文试着为您深度解析。

　　两票制对医药市场有哪些影响

　　两票制对医疗市场有哪些影响呢？我们分几个层面来看。

　　对流通企业（商业公司）和自然人的影响：

　　1.分销业务迅速萎缩，许多资源和业务将被国有或地方龙头配送企业兼并；

　　2.无上游资源，无下游网络的小商业公司被迅速淘汰；

　　3.对于兼营或专营过票的药品挂靠企业将彻底出局；

　　4.医药自然人（包括做临床的自然人和三终端的省总地总等），要么规范（生存空间势必将受到极大限制），要么转型（转得好也许会有一线生机），要么转行。

　　对工业企业（药企）的影响：

　　1.对于采用“高开”模式的药品生产企业而言，受影响较小。相反，将会受益。

　　2.对于采用“底价代理”模式的生产企业而言，将会发生四大变化：①渠道管理：扁平化②模式变化：底价高开返佣金③核心要素：产品的临床价值更加凸显④政府事务权重越来越大（招标，二次议价）。

　　两票制的影响：成本上涨，税收负担加重，渠道变窄，运营困难，不少普药品种会因此失去生存空间。关键的关键，返佣金与洗钱的税务风险前所未有加大。

　　对医疗机构的影响：

　　1.对公立医疗机构（基层公立医疗机构和等级医院）：

　　（1）药品零加成和药占比政策的实施，本来药房早已从利润中心转为成本和负担，两票制的核实环节又强加给医院，吃力不讨好的活儿，使得医院人力成本上升。

　　（2）两票制、二次议价、医保支付必然带来部分药品弃权，反而会带来药品短缺，从福建三明模式的结果看，医院内很多常见药反而退出市场，影响公立医院科室医生的积极性。

　　（3）公立医院各项改革补贴不能及时到位，药品货款的拖欠会愈演愈烈，大型流通商业和公立医院之间的结算博弈不断上演。

　　2.对非公立（民营）医疗机构

　　由于不受两票制政策的限制，故影响很小。相反，行业风向标开始飘向民营医疗机构，利好消息不断。

　　两票制对基层医疗市场的机会

　　从以上分析可以看出，基层医疗（第三终端）市场将会迎来新的发展机会。未来至少将有5股力量会加速加大对基层医疗（第三终端）市场的支持。

　　1.大部分工商企业因为两票制受到影响，迫于业绩压力和生存压力，他们会纷纷转型，拓展新的销售渠道，必然会加大对基层医疗市场的投入力度，包括学术扶持力度。

　　2.医药自然人，挂靠风险，合规风险，资金安全风险等压力驱使下，他们也会纷纷向基层医疗市场转型。

　　3.互联网医疗在纯线上问诊、销售与服务等模式上“晃悠”了几年，陡然发现，真正落地必须靠实体医疗机构，绝大部分企业会携风险投资资本进入基层市场。

　　4.还有在国家鼓励社会资本办医、中医药法实施、鼓励多点执业等利好政策背景下，大量社会资本涌入基层医疗市场，将给整个医疗服务市场带来资金、技术和人才。

　　5.公立等级医院部分科室医生，在药品回扣缩水、反商业贿赂力度加大、公立医院改革实施以及国家正向引导多点执业等政策下，会有一部分医生跳出体制外，加入民营基层医院或医疗机构，为这个市场输入新鲜血液。

　　总体来看，随着上述资源和各种社会力量纷沓而来，基层医疗市场将会在未来5年内初步出现以下变化：

　　1、市场竞争会更激烈。2016年之前的三终端市场，经过10年春秋纷乱，小的企业包括因假药事件受影响的企业如蜀中等早已在市场上杳无踪影，代表性的修正、好医生、仁和等企业杀出一条血路，在三终端市场中站稳了脚跟，但随着多方力量的涌入，这块蛋糕虽然有可能增加，但增加的速度绝对赶不上中国企业、自然人一窝蜂进来的速度，所以，注定未来5年三终端市场将从红海变成死海的阶段。

　　2、市场会更加规范。三终端市场以前的三乱：渠道乱、诊疗乱、经营乱，随着国家对流通领域整治力度加大，品牌厂家和医药自然人对基层医生的专业培训力度加大，从等级医院转型进来的高水平医生除外，数以万计的赤脚医生将演变为高级赤脚医生，基层医疗机构经营管理及信息化水平也会提升，市场规范性将大大的加强。

　　3、基层医疗服务能力将会大幅提升

　　（1）诊疗技术和诊疗服务水平将大大提升。

　　（2）医生的整体素质水平，也会随着医药资源整合等得到提升，加上自身的学习，基层医生整体素质将会得到提升。

　　（3）医生收入将会上涨，基层医疗的体量会增加，基层诊所和医院的盈利能力、品牌知名度、美誉度将会提升。

　　4、三终端医药自然人由于在本土市场沉淀多年，拥有良好的网络和客户基础，将成为各大上游工商企业抢夺的香饽饽，毕竟有终端自营团队的厂商凤毛麟角，绝大部分企业的产品是靠招商分销完成销售的。

　　笔者预言，未来5年内将有三终端市场营销外包服务公司成长起来，成为明星企业，也许还将获得风投资本的青睐。

　　两票制对基层医疗市场的不利影响

　　当然，两票制对基层医疗市场也有一些不利影响，从目前看主要来自三个方面：

　　1、合规成本加大。所有的医疗机构购进药品渠道和税票都要规范，合规成本上升，带来的将是药品价格上涨。

　　2、区域临终端商业公司或纯销商业公司由于失去公立医院配送资格，整体业务萎缩，要么转型为CSO服务商，要么被淘汰。

　　3、部分厂商全面实行两票制，高开高返，三终端医药自然人资金与财税风险陡增，这也是难以避免。

　　总结

　　两票制对整个行业的影响前所未有，对大型流通企业和销售模式以高开为主的企业（如外企、合资企业及有自营团队的国内企业）更有利，对中小厂商而言绝对是“革命性”打击，对于公立医院与民营基层医疗机构而言，很显然后者更受益，对于医药自然人来讲，顺势而为，转“危”为“机”，如果看不清形势，就会折戟沉沙，悲催收场。

　　近两年国家在医药和医疗器械行业力推两票制，2017年1月国家版“两票制”正式出台，2018年药品全面推行两票制，2017年在医用耗材领域，目前有五省三市的医用耗材两票制已落地，未来三年会有几万个医疗器械经营公司和几千家医疗器械企业被淘汰出局。

　　CSO成为某些人宣传解决医用两票制的救命稻草？但稻草毕竟是稻草，救不了命。太原叫停CSO。上海复旦复华认可CSO模式，接受虚开增值税发票，被罚款2.67亿。更关键在于大额的费用提现无法用CSO来解决。在医用两票制的环境下，代理商只是配角，厂家是否认可CSO？票据和行为是否合规？财务处理能力是否跟上？等问题都是致命的因素！

　　医谷和中国医疗器械研产销大联盟将于2017年7月22日在上海举办“2017年两票制应对策略研讨会”，研讨会上首次由中国医疗器械实战培训第一人王强老师讲解医用耗材二票制唯一的应对模式：3+6+1

　　本次研讨会以“平台经济+合规合作+共赢共荣”为主题，将邀请中国知名医疗器械营销管理专家王强和大家共同探讨医疗器械行业合作共赢之路。

　　主讲嘉宾

　　王强：中国医疗器械实战培训第一人，中国知名医疗器械营销管理专家，IPTA国际职业认证培训师，北京大学特约讲师。

　　二十年医疗器械行业实战及培训经验，历任区域经理，大区经理，营销总监，首席代表，联合创始人。

　　在《医谷》《医药经济报》《中国医疗器械信息》《中国医药联盟》《世界医疗器械》《麦科田医疗》《医疗器械经销商联盟》《medworld医疗世界》《A中国医疗器械研产销大联盟》等专业杂志，报纸，网站和微信号上发表五十篇医疗器械行业分析和营销管理方面的文章，详情百度一下：医疗器械王强。

　　以“实战，精彩，受益”的讲课风格给几十家国内外知名医疗器械企业做内训。

　　组织机构

　　主办单位：医谷、中国医疗器械研产销大联盟

　　承办单位：上海信竹文化传媒有限公司、武汉市合纵智达科技有限公司

　　会议流程和重点研讨议题

　　引子：一个视频，一张图片引发的思考

　　一、十五大因素对医疗器械行业的影响

　　二、药品二票制的分析和解读

　　三、两票制和配送，打破医用耗材市场格局

　　四、五省三市医用耗材二票制的解读。

　　五、医用耗材大洗牌：3+N模式一统天下

　　研讨：我们应做好哪些准备工作去应对两票制和集中配送？

　　六、为什么CSO不能解决医用耗材两票制？

　　七、3+6+1法则才是解决医用耗材两票制的终极版

　　研讨：我们如何运用3+6+1法则去解决医用耗材两票制？

　　八、在合规的情况下，如何做到规避财务风险和降低财务负担？

　　医用耗材的案例：区域市场如何从35万到386万的飞跃。

　　会议时间

　　2017年7月22日

　　上午9:00——12:00

　　下午14:00——17:00

　　会议地点

　　上海（具体地址会在会议举办前15天内通知）

　　参会说明

　　2017年7月21日报到

　　7月22日正式会议（9:00——17:00）

　　参会对象

　　因本次会议为内部研讨会，参会对象仅限于医疗器械或医药代理商，物流商业配送公司，医疗器械生产企业的总经理，营销总监，大区经理，分公司经理等营销管理人员，还有医疗和医疗器械投资机构负责人。

　　参会人员承诺对讲课内容不得传播，不得录像，录音。报名缴费后视为认可本条款。

　　本次研讨会参会人数控制在八十人，名额招满即止。