零售终端口服神经系统药市场潜力大挖掘，百亿市场谁领风骚？

　　精准定位，占领心智

　　市场竞争白热化、消费者对于产品质量、安全等的需求不断提升，这些都在要求企业更加精准地切中痛点，才能占领消费者心智，这已经成为所有制药企业都必须直面的问题。

　　而在2016年西普会上，各大连锁的采购高管直接对接供应商，杭州九洲大药房总裁齐丽直接表示他们在选择产品时，首先要看产品是否有特性。

　　她举例说，如在感冒药市场中，品牌不计其数，但一般产品没有注意到感冒患者同时伴随喉咙痛症状，所以如果能够同时针对这些症状突出自身特点的产品，更加具有核心竞争力。

　　而佐力药业的乌灵胶囊也正是通过分析自身特点后，重新找准了定位。

　　作为国家一类新药、中药保护品种，乌灵胶囊一开始定位在改善多梦易醒、提高睡眠质量。但经过长期的深入调研分析后，佐力药业总经理汪涛发现乌灵胶囊恰巧有着治疗情绪障碍的特点，同时他关注到近年来，情绪障碍的发病率与日俱增，已成为大众的一大健康杀手。“如果结合这样的市场背景去突出产品特点，会不会成为销售的一个增量点呢？”汪涛开始琢磨。

　　验证过自己的猜测后，汪涛对旗下拳头产品乌灵胶囊进行重新定位，率先提出中药治疗焦虑抑郁状态及其伴随的失眠，重点定位为慢病情绪用药，并取得了巨大的成功。

　　以质为本，牢扎根基

　　另一个方面，佐力一再强调药企的重点定位应该在于对品质的追求不变。“企业必须紧跟时代脚步，不断更新自身的技术力量，确保产品的工艺与品质满足现代要求。”汪涛认为产品质量始终是撬动消费者资源的关键。

　　据汪涛介绍，今年CCTV《焦点访谈》录制社区家庭医生节目时，专门提到了乌灵胶囊花小钱治大病，他认为这是对企业最大的肯定。“当时很多人问我在央视投了多少钱，我说根本就不是我们做广告。”

　　而为了进一步保持产品的质量和创新性，佐力每年都在新技术、新产品上投入大量的资金和资源，从其年报、季报中就可见一斑。在其三季度报上可以看到系列产品的研发和优化还在推进中。

　　而其另一拳头产品百令片要求同样严格，选择从青海玉树的新鲜野生冬虫夏草中分离出冬虫夏草真菌（学名：中国被毛孢，又称蝙蝠蛾被毛孢），菌种在无菌环境下不断纯化复壮，后经高科技低温深层液体生物发酵技术制成的冬虫夏草菌丝体粉末，砷含量只有国家标准的1/10，虫草多糖、腺苷、总氨基酸等主要成分均高于天然冬虫夏草，价格仅为天然冬虫夏草的1/40。

　　携手连锁，共建“C”体系

　　2016年乌灵胶囊在药店终端的销售量同比增长超过40%，但汪涛认为慢病情绪用药市场潜力还远远没有被挖掘出来。他认为连锁药店服务人员的专业性还有欠火候，在联合用药指导上也缺乏技巧。

　　为了供零共赢，佐力一直在探索新型合作关系，而汪涛认为核心应该围绕顾客资源、携手连锁共同构建起一个服务闭环。

　　据了解，一方面，佐力药业参加了中医药主题峰会，发布佐力药业的乌灵胶囊启动零售市场“心理管理”蓝海市场建设，并在多个媒体发布相关信息，增强产品的品牌性。同时，佐力目前计划先重点开拓全国TOP500的连锁，并对重点客户进行专业的系统培训，联动连锁对于门店附近的社区活动加以宣传，同时邀请医生到社区进行讲课，让更多慢病患者关注焦虑抑郁状态及其伴随的失眠。

　　另一方面，消费者的服务体验，与药店服务是否专业直接挂钩。为此，2017年佐力的OTC团队会协同连锁，着重加强药店店员服务能力提升，如加强店员针对产品特色的了解，特别是环境季节变化的特殊时节。“目前雾霾严重影响人们的呼吸道健康，而百令片的功能主治是补肺肾、益精气，有效改善人体的免疫系统，能提高人体呼吸道防御能力，同时能达到慢病治疗及慢病调理的过程。”汪涛认为这不失为一个增加客单同时满足消费需求的好方法。

　　目前，佐力药业也加入了慢病市场协助俱乐部，联合会员企业一起协同对接各大连锁，并进入了云南一心堂等连锁的慢病联合用药推荐目录。

　　“可以大胆推测，假如把药店终端过去并没有高度重视的慢病合并抑郁情绪障碍患者的需求做进一步开发，则零售药店口服神经系统药的市场潜力可能在百亿以上。”汪涛对于重新调整定位后的产品，信心满满。