一旦扫清这三大障碍，中药饮片销量谁都挡不住！

　　对于有坐堂中医的连锁门店，其百子柜的抓方饮片销售占到连锁药店中药七大品类中的65%左右，抓方饮片随着坐堂中医、中医馆的逐步普及，其销售占比必将大幅度提升。

　　连锁药店百子柜抓方饮片的品质提升与营销创新，将成为构建连锁药店核心竞争力、提高品牌形象、吸引客流、提高销售额和利润总额的最主要的策略与战术手段，药店必须从观念上重视饮片的升级换代。

　　升级抓方饮片的三大障碍

　　观念是最大障碍

　　笔者做了20多年OTC产品营销管理工作，接触了无数的连锁药店的高管和采购人员，感觉有一个较大的差异就是：工业营销人员善于创新、敢于创新、不断尝试新东西，而一些连锁药店产业人员总是前怕狼后怕虎，很少愿意去创新，他们当惯了甲方，很多事情都较少有主动创新的意愿，对新事物总是“看不清、看不懂、看不起、跟不上”，这在百子柜抓方饮片的品质与营销创新上也同样存在，笔者总结主要是以下三点需要观念和做法上的突破：

　　一是总觉得品牌企业的高品质饮片太贵，消费者不接受。对于价格及消费者接受度的问题，应有如下思路：

　　1、生命健康无价。治不好病，再便宜都是贵的；治好了病，再贵都是便宜的。

　　2、不要低估顾客的购买力。不但普通民众的收入水平不断提高，更产生了具有较高消费能力的阶层。

　　3、服务过伊利、蒙牛集团的著名品牌营销专家包·恩和巴图认为：不要想象客户喜欢低价，市场上只有“看不起、看不懂”，没有“买不起、用不起”，让顾客心动才是根本。

　　4、只要遵守优质优价，不以次品卖高价欺骗顾客，消费者最终都会认可你的高价。

　　5、优质的服务要以产品的高价作为支撑，高价才能体现产品价值和服务价值，比如笔者一直主张老中医坐堂必须收取较高的诊疗费（挂号费），否则就会被消费者认为医生水平不行，要不怎么可能不收费。

　　6、大店、人群定位不是很明确的连锁门店，中药也必须有高、中、低三个价格带，给消费者选择权是必须的，不给消费者选择就是耍流氓。

　　7、高价才能是高端、高营业额、高水平服务、好的连锁品牌形象。

　　经营面积的限制

　　坪效是连锁药店非常最要的一个经营指标，很多店不经营中药就是面积小，影响坪效，但是日本的连锁药店门店SKU数量是我们门店商品SKU数量的两倍多，说明空间问题还是可以克服的。

　　精致小包装饮片可以通过玻璃柜、玻璃瓶、塑料袋、精致小包装袋、陈列架等多种方式陈列；或者通过把现有的百子柜一分为二，里面陈列的既有原来的散装饮片，又新增加高品质的小包装抓方精致饮片。

　　担心不能动销

　　连锁药店担心不动销是正常的。如果你引进了品质绝对过关的品牌企业的优质高价中药饮片，由于疗效有保证，产品本身会说话，高品质带来回头客，值得去培育，君不见全国的大医院都在使用小包装精致饮片吗？这本身就是一种临床带动OTC市场行为。

　　连锁药店选择中药饮片供应商，应该是有地面团队的生产企业。这样的企业有方法做推广，有各种地面宣传、推广、促销活动配合，能协助门店做消费者教育工作，协助做好店员培训与服务工作，做好医生宣教引导的工作。

　　饮片营销与品质升级的方向与方法

　　引进现代中药小包装精致饮片

　　标准化中药饮片小包装，就是在不改变炮制规范、服用方法的前提下，进行中药饮片的包装改进。在饮片出厂前，对每一种炮制好的中药在流水线上进行规范化的冲淋、烘干、精选、定量紫外线照射，再采用电子称量方式，对中药饮片进行以“g”为单位的标准包装，并标明名称、规格、生产日期、保质期、产地、商标等信息。

　　笔者认为现代小包装精致饮片有以下好处：

　　有利于加速中药调配方式的改革。小袋装计量准确，无需用戥秤调配，操作中可省去称量、分剂量、包扎等环节，加快速度，提高效率，缩短患者候药时间，大幅度提高抓方效率，省人工。

　　储运和养护成本低。中药饮片经单剂量密封包装后，可防鼠、防虫、防潮，不易氧化变质。由于包装外有批号，方便饮片先进先出，防止库存时间过长变质。而且粉尘少、干净、卫生，使饮片仓库工作环境有了较大的改善。

　　对从业人员要求低，会认识药名即可，每袋都有名称、规格。并可减少抓方或避免错漏；有利于消费者回家对于特殊煎药方法的识别，比如先煎什么药，消费者回家看袋子就知道是哪种药不会搞混淆。

　　改善中药铺环境，洁净度和忙乱状况也有较大改观，便于管理，增进信任。

　　中药疗效彰显老中医水平。品质好、疗效好，才能回头客大增。现代中药精致小包装，既能适应辨证施治、随症加减的需要，又能克服用药中的某些随意性，保证用药安全有效。

　　要让医生、消费者觉得好

　　从连锁药店中药经营的角度，首先必须让老中医认为你卖的主要是高档货。不然老中医不愿开方，不来门店坐诊，一切都无从谈起。老中医认为好的中药标准有三：一是看你采购的中药饮片是否是地道药材；二是看你的炮制工艺水平；三是外观看起来好。药店采购的主要饮片一定要让医生放心，认为是好的。

　　从经营的角度，如果想通过对比让消费者购买优质名牌高价格带中药，就必须也满足消费者才行。消费者认为好的标准与医生有较大的差异，其主要标准是中药饮片的外观卖相：大小、外观、干净、颜色、均匀、整齐、包装精美等作为主要的判断标准。比如医生知道熏过硫磺的山药是雪白的，并不是好的，但消费者会认为是好的。熏过硫磺的枸杞是亮红色的，卖相好，但是水一泡就烂，吃起来发酸。

　　让消费者认为好的方法有多种：一是在门店的百子柜抓方区大力宣传饮片真伪优劣判断标准，这样有利于提示我们店销售的中药都是优质名牌，没有品质问题；其次也让消费者慢慢学会判别优劣。

　　二是把采购进来的中药饮片人为分出等级，既能满足不同购买力消费者的消费需求，还造成等级差异化。

　　我们来看看能农妇是怎样卖辣椒的：来了个买主问：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女很肯定地告诉他：颜色深的辣，浅的不辣！买主信以为真，挑好付过钱，满意地走了。不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。又有个买主来了，问的还是那句话：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒，信口答道：长的辣，短的不辣！果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是，长辣椒很快告罄。看着剩下的都是深颜色的短辣椒，当又一个买主问“辣椒辣吗？”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”一堆辣椒被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。人为分类造成差异化，给顾客心理价值感，你要买辣或者不辣都能满足。当然农妇只是销售技巧，产品本质辣还是不辣并未发生变化。这可以作为把饮片按不同标准分类的参考依据。

　　独家经营，才能实现价格带升级的目标

　　价格是价值的体现，价格的高低，产品的贵贱，都是比较出来的。因此关键是营造独家经营某中药饮片品牌的环境，不与竞争对手竞争才是最成功的竞争策略。要坚持升级价格带：确保优质优价和高利润。其实中医馆的中药同样一副药客单价可以是连锁药店的10倍多，笔者最近在深圳和顺堂中医馆看中医祛湿，一副中药的客单是69.1元，如果明明可以提升客单，你还装着替消费者着想，不愿升级你的抓方饮片，这是思想禁锢的表现！

　　配置不同档次与价格带产品，通过对比销售实现中药饮片升级

　　只要经营面积允许，就可以配置不同级别的产品，给消费者选择权。不要可惜营业面积，可用多种方法陈列，连锁药店应该引进不同品质和价格带的产品，给不同消费能力的人群有自己的选择。

　　温州叶同仁就是通过对比销售中药饮片，用肉眼能分别的产品，让消费者自选，价格相差几倍，抓方员指着产品对消费者的语言是：“叔叔（阿姨），我们的中药有两种，一种是优质中药，一种是精品中药，精品是精挑细选的道地药材，效果更好，就是价格贵，您看您是要优质的还是精品的？”结果80%以上的消费者会选择精品中药。

　　逐步替代一个处方中的君臣药，实现饮片逐步升级

　　中医讲求理法方药，中药讲求君臣佐使，一副药往往有多味，君臣佐使各司其职，起到相辅相成的协同作用，就能快速治好病，其中君臣药最为关键，只要君臣药疗效品质过关，才能起到应有的作用。在抓方工作中，为了一开始不让消费者觉得贵很多，可以通过逐步把处方中的君臣药替换为品质品牌中药，提高疗效、提高客单、升级中药，提升营业额和利润总额。

　　教育坐堂医生，使用优质品牌中药

　　好的老中医应该是这样的，不看病人及其购买力，只按照治病需要来开方，敢于使用疗效好的贵细中药，这是深圳友和詹文录总经理的观点，笔者颇为认同。事实上膏方中多用贵细等效果好的中药、道地中药，因此疗效显著。

　　一般老中医对于政府飞行检查、回品质控制不过关的饮片厂的GMP证书事情知道的不多，对饮片的价格印象还停留在以前很久的低质劣等片的价位上，需要改变他们对于优质名牌高端饮片的价格带的理解和印象。

　　再说，用了优质、名牌、高价格带的中药饮片，医生收入也会大幅度提升。目前坐堂中医都是按照10%～20%的比例拿自己销售额提成的，同样的就诊量和同样的处方，如果一副药抓方时用品牌厂商的高端高品质饮片，价格可以高出2～5倍，医生提成也就高出2～5倍。