药店实施单品突破，供应商该如何配合？

　　一帮助连锁药店选择好黄金单品

　　生产厂家作为供应商，肯定都希望自己的产品能列入黄金单品，但是厂家必须学会换位思考，站在连锁药店的角度，为他们选择属于相对弹性需求和增量需求的品种——药品可以推荐品质效果过关的慢性病大品种和百搭型产品，保证连锁药店推荐后能够“成活”沉淀下来，突破后销售还能保持一定的量，同时不与体量品类抢占市场；如果是体量品类，也要保证推广的方向是新功能、升级换代产品、新适应症、主推新人群，协助连锁药店把市场容量做大；也可选择OTC向大健康方向发展的产品作为单品突破的产品。

　　要注意的是，供应商选择的产品除适应症广外，务必是治疗机理清晰、能用一句话把产品功效、特点等向消费者说清楚的产品，也就是必须考虑店员掌握产品知识的难度和店员推荐的成功率，如果产品知识很复杂，较难向患者说清楚则是不适合的；如果纯粹是体量品类，那么在产品突破后，当连锁药店发现同类其他产品因滞销形成近效期产品，对厂家的抱怨、不信任就会增加。

　　二工业要有配套的门店促销推广方案和店员激励方案

　　黄金单品突破，需要推拉合力，需要促销活动吸引与店员强力推荐相结合，从而快速上量。

　　这就要求供应商要为黄金单品设计促销推广方案，吸引消费者购买，具体方法有买赠、体验、捆绑、折扣等各种促销方式配合。

　　此外，店员的销售激励力度要大于平时首推的产品。笔者一直不赞成高额奖励店员，因为这像吸鸦片一样上瘾且不可持续，但单品突破时还是需要适当提高奖励水平，比平时首推产品提成高2%~3%即可。

　　单品突破的周期，笔者认为1~2个月最佳，时间不能太长，且同一个产品不适合连续搞单品突破，因为消费者在同一个购买周期和消费使用周期，不会再重复购买；在同一个购买周期内，如果大部分目标消费者都已购买了，再搞大力度的单品突破，也不会产生很大的销售量，并且如果后期针对消费者的奖励力度加大，前面一个周期购买了的消费者就有一种上当的感觉，不利于持续销售。

　　三黄金单品的产品知识和销售技巧的培训必须到位

　　培训有两种方式：集中培训和OTC代表日常拜访的一对一培训，培训到位是店员会卖的前提，必须足够重视。

　　四跟踪服务要到位

　　服务是未来OTC产品销售必须具备的职能，仅靠高毛利首推上量的时代已经过去，因此各品牌工业都必须大力组建团队，为连锁门店提供地面团队跟踪服务。

　　服务工作之一：货源保证与跟踪，单品突破的销售量往往呈现爆发式增长，类似电商的爆款产品，商业、终端、工业务必备足货物，以防断货。

　　服务工作之二：做好终端手绘POP、生动化陈列、促销活动预告等工作，执行好地面促销、体验、推广活动。

　　服务工作之三：建立单品突破店员店长微信群，在微信群中传播产品知识、销售技巧、店员店长晒单、分享销售成功经验，工业进行适当微信红包激励，掀起比学赶帮超热潮。微信跟踪工业企业要有专人负责。