如何在谈判中做到不卑不亢

　一、收集信息

　　很多企业家甚至是业界大佬在交易敲定不久就会后悔：要是早知道XXX就好了！双方信息不对称常常是一方在谈判中处于下风的原因，因为掌握信息多的一方可以bluff。所以在谈判前要尽可能收集关于谈判对手的资料，通过背景研究分析对方的核心利益点和弱点，以及参与者的谈判风格，越是大牌的对手可收集的信息越多。

　　二、换位思考

　　光“了解”对方还不够，还需要“理解”对方，这就需要站到对方的角度思考，putyourselfinothers'shoes。可以参考的是，投资家和创业者的角色常常是可以转换的，如红杉的沈南鹏曾是创业者，优酷的古永锵曾是投资家，这种在两方都干过的人谈判的时候特别厉害，对于对方的心理摸得很透。一般的谈判者当然缺乏这样的经历，但也要下功夫琢磨，如果自己是对方，在谈判中会关注哪些要点，提哪些问题，在什么地方有可能让步，商业以外还受什么因素影响。我曾帮客户担任“陪练”，在谈判前通宵达旦的演练，事实证明，越是处于弱势的谈判，越需要充分的准备。

　　谈判就像买东西一样，有很多种场景，有时就是路边摊一锤子买卖，有时会反复在一家买东西，针对不同的场景也要准备不同的策略。