你是母鸡式沟通，还是老鹰式的沟通？

　　大客户销售的过程，也是与大客户沟通的过程。销售人员的沟通效率越高，相互了解的越多，销售成功的几率就越大，本文介绍了与大客户沟通必经历的四个境界，可以让销售人员对此有一个清晰的认识。

　　1.最差的：母鸡式沟通

　　表现：看到家长就两眼放光，拉着家长就讲个没完，也不管家长喜不喜欢听、想不想听，也不去了解家长的需求，只会讲我们的产品多么的好，多么的适合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自卖自夸的话。

　　特点：说的多、问的少、看的少、听的少，就像老母鸡下了蛋一样拼命的叫，也不管别人爱不爱听，听不听的进去。而且自己对行业和产品了解也不深，在说的时候没有条理性和逻辑性，讲的连自己都不明白怎么能让家长听的明白。

　　2.入门级：公鸡式沟通

　　表现：该说的时候就说，不该说的时候就不说，而且说话的条理性和逻辑性比较好。

　　特点：能保障家长爱听，达到这种沟通境界的咨询顾问，赞美的技巧已经相当的成熟，能找到相互都感兴趣的话题，能让沟通非常顺畅和愉悦。这种境界问的能力还不是很强，不能真正的把握沟通的主动性。

　　3.合格的：猫头鹰式沟通

　　表现：和家长沟通的时候不慌不忙、进退有度，而且能够挖掘家长的内心想法，在讲话的时候能站在家长的立场上，有的时候让家长感觉到你不是咨询顾问，而是他们企业这方面的顾问。

　　特点：这样的咨询顾问具备了很强的专业性，能够提出建设性的建议，也能帮助家长解决问题。在沟通技巧方面也非常的成熟，对问、听、说、看各项技巧应用的也非常熟练。

　　4.高级的：老鹰式的沟通

　　表现：在咨询顾问对人性的深刻理解，他对人的共性有很深的理解，对人的个性也能及时的掌握。

　　特点：在沟通上的表现是他能跟任何人有效的沟通，不管是素质高的和素质低的，即使语言不通他也能让沟通继续，用通俗的话讲就是他可以见人说人话，见鬼说鬼话。他们把与家长的沟通当成一种乐趣。

　　条件：

　　(1)专业，要有专业的形象、专业的举止、专业的知识;

　　(2)情商非常的高，能自由的掌握自己的情绪，该高兴的时候高兴，该生气的时候生气，该真诚的时候就会让家长感觉到他无比的真诚，就像一个职业演员一样让自己的情绪收放自如;

　　(3)对人的了解很深，可以说是阅人无数，能及时的掌握家长的心理。

　　我有话说：托尔斯泰说得好：“就是在最好的、最友善的、最单纯的人际关系中，称赞和赞许也是必要的，正如油滑对轮子是必要的，可以使轮子转得快。”利用心理上的相悦性，要想获得良好的人际关系，就要学会不失时机地赞美别人。