养老地产营销体系思考

　　其实养老地产营销不需要各种华里胡哨的概念，那些概念的作用是麻痹了自己，又没有吸引目标客户。

　　老年人选择养老地产，肯定不是没房子住，而是现有的居住环境满足不了身体机能变化后的生活需要，一般来说，现有的养老地产项目很难达到老年人在生活上的完全需要，老年人在诸多养老机构中选择某一个养老机构的原因往往是该养老机构的某一个功能满足或接近该老人的需要。

　　养老地产拼的是细节，营销的功用是最大话吸引目标客户，同时把养老地产项目着力打造的细节完整地展现给老年人，从而与老年人的需要产生契合，最终完成销售过程。

　　养老地产的营销是养老地产“快周转”模式的重要组成部分。养老地产的营销与传统地产营销的广告宣传、客户上门、销售签约的销售方式呈现出完全不同的特点，养老地产的营销更接近是一场基于“信任”基础上圈子传销的运作过程，我们要用运作的手段去直销，而不是广告的手段去销售

　　一完整市场调查，准确市场定位。

　　中国养老地产的市场调查可以说是中国养老地产开发中最困难的工作之一，养老地产市场调查内容多，层级复杂，数据处理困难。与住宅市场等地产形态相比，养老地产市场几乎没有任何基础数据储备。

　　二厘清传播途径，抓住传播要害。

　　养老地产最有效的传播途径是口碑传播。选择养老地产项目，就是在选择一套完整的老年生活方式。老年人及掌握其养老话语权的子女都会谨慎相待。多年来的人生感受，使他们宁愿更相信熟人推荐和圈子里有公信力有话语权的评说。

　　老年人也是有圈子的，而且这种圈子效应随着他们逐渐远离社会，这种圈子也会变的日益牢固。养老地产营销的第一步就是要抓圈子里意见领袖。使之为我们所用，通过他们来影响目标客户群体的圈子。养老地产的传播形式不在报纸媒体，更多在于运作过程中的销售活动、销售沟通的等等行为。

　　三营造出未来经营服务优良的氛围。

　　养老地产项目开发伊始最关键的工作就是要营造出未来运营服务好的优良形象，让整个社会对项目充满期待。在没有开业前产生这种形象其实对开发机构的方方面面都是一个考验。

　　四体验型销售。

　　根据老年人的消费特点，推出全新养老地产销售模式，在项目尚未完全开业开始就为老年人提供包括护理技术﹑日式餐饮、健康管理、物业感受等多项该养老地产特色的高端体验服务。使客户在体验中感受项目服务接受服务，在此过程中再结合其他销售手段，让老人及其家庭能建立“眼见为实”的直观感受，并且迅速增加对项目的认同感，从而完成销售过程。从某种意义上说，体验型销售是最符合养老地产的客户感受销售周期的销售模式。

　　五销售资金回笼。

　　销售是为了回笼销售资金，在实践中，养老地产的销售资金到位的准时性比较低，毁约率比较高。作为养老地产开发机构要高度关注这个问题，即便在销售签约后，非房屋销售的经营形式哪怕在资金到位后也要对此保持高度的警觉性，在过程中采取多种手段，始终保持对客户的一定压力。最后能顺利完成销售过程。

　　养老地产的营销是养老地产综合工作的市场表现，是评判项目开发各项工作的最终依据。养老地产的特点决定了养老地产的营销过程是一个动态的运做过程。只有拥有了强大的养老地产综合能力，才能熟练的驾驭这个过程。