养老项目卖房子与卖床位的区别

　　卖房子和卖床位最本质的区别，就是卖产品跟卖服务的区别，大家都理解卖产品是怎么回事吧？从最开始的计划经济时代，企业生产出来了产品，招一批销售人员，把东西拿到市场上，摆个摊或者找个流通渠道，分层分批的卖出去，能卖多少完全看天意，聪明的销售员，那种脑子点子比较多的人，可能卖的多一些，那些思维比较传统，直来直去的人可能只会卖的很少一部分，有的甚至一点东西都卖不出去。这是计划经济以产品为主导的市场特征，很容易理解呀！这个时候跟风比较严重，尤其是在国内，你要是今天搞得好，明天肯定就有人模仿，至于说会不会超越，那是后话了。

　　后来，时间推移又来到了市场经济时代，企业学聪明了，可能也是仓库产品积压怕了吧，就开始把眼光放出去，放到市场上了，要卖产品，先去开发市场，先研究市场上人们需要那种产品，如果调查100个人有近乎一半以上的人都需要某种产品，那企业就立刻投入研发，继而尽快生产出一种样品，然后拿到市场上去“试水”，通过市场的反应来给出产品一个合适的流通渠道、合适的定价，最终把产品合理的销售到客户的手中。其实不管是计划经济还是现在的市场经济时代，卖产品其实是很单一的，因为不管是卖一种看得见得实物产品，还是卖一种无法触摸的虚拟产品，都是以功能、质量为主要特征的一种独特产品，这种产品能帮助人们或者给人们带来一种需求上的满足，它的价值往往是用金钱来直接衡量的。

　　比如一个电脑五千块，那么它的价值就是五千块，又比如一套财务软件，摸不着看不着，我们10万块买回来，不管是单机版的还是网络版的，装在电脑上，帮助我们解决了很多财务处理问题。要问这套软件的价值，可能大家都知道出10万块就能拥有它了，所以它的价值也就10万块。说到这里，相比大家都知道了，产品的价格虽然很简单，但是它代表了也可以说我们赋予了它的价值。当然社会发展到现在21世纪，很多学经济管理学的人都知道，产品的价值不仅仅只包含产品的价格，更重要的是包含了它所解决问题的很多内在的衍生价值，也就是说一套财务软件，虽然定价10万块，但是我们买回来装上它后，它能带给我们的，给我们解决的问题，远远不是10万块可以衡量的。说的没错，大家在不经意间，其实说出了一个很本质的东西，那就是产品的价值是由客户的需求来决定的。马克思的政治经济学观点中表明，产品价值其实就是产品产生过程中，无差别的人类劳动。

　　现在回归今天的话题，房地产销售过程中，最终卖给客户的房子，是什么？它的价值在哪里？我们来谈这个问题，等于已经承认了房地产行业的核心产品就是房子，当然这里不包含各种配套和服务，因为那些是后期的，后期的服务也许不是这家开发商呢！我们说最终卖给客户的是房子的使用权、产权，使用权决定了我买了这个房子我可以长期住下来；产权决定了房子的归属问题，这个房子是我买的，房子的处理权就在我手中，我可以租出去，也可以卖掉，当然也可以作为别的用途。但这仅仅就是一种产品的使用权、归属权转嫁而已，你要是直白的说你花了几十万就买了一个生活空间，也未尝不可。但是对于那些入住养老院的老人来说，花钱买的床位，它又是怎么一回事呢？

　　养老院的床位能算产品吗？它的价值体现在哪里？我买一张床，都有那些价值转嫁给我了？这些问题，不知道从事营销的我们，思考过没有？但是我敢说买床位的客户一定从来没想过，因为他们从来不考虑这个，他们考虑的永远都是这个床位多少钱一个月，住进来要什么条件？等等诸如此类的问题。我们从事养老院销售的人员也经常都深陷在这些问题的回答中，千篇一律，没啥新颖，所以很多销售人员都经常问，床位到底怎么卖？除了跟老人谈价格外，还谈什么？

　　我们说养老院中，我们销售出去的床位，其实我们既没有把产权销售给客户，也没有把长期的使用权销售客户，因为床位涉及不到产权，使用权也只是分时间节点的，你这个月交钱就是你的，下个月你不交钱，还不知道是谁的呢？

　　所以我们说我们卖床位，不是在卖产品，也谈不上什么产品价值，我们卖床位其实是是在卖服务，我们卖的是服务价值，而服务价值包含什么呢？

　　服务价值的其中一部分是产品价值，我们把床位卖给了客户，其实只是给客户了一个居住的环境，客户每个月、每个季度花钱卖的其实更多的是养老院里的各项服务内容，这些服务价值包含了日常起居生活照料的服务，日常护理服务，日常康复服务，日常娱乐服务，还有心理上的慰藉服务以及一日三餐的营养配餐服务；而这些服务都伴随着客户在这里居住、在这张床上躺着的每一天、每一周、每一月。但是我们需要注意的是，在销售过程中，服务应该更宽泛一些，不能只局限在这些日常的事物中，应该向老年人提供更多的服务内容。现在有很多养老机构，老人花钱买的服务都是基础服务，那些所谓增值服务还要花更多的钱来购买。

　　举个不恰当的例子，我们去动物园，买了门票，结果进去珍稀动物还要继续掏钱，所以动物园是越来越没人愿意去了。但事实上这些都是市场规律，作为养老机构应该灵活掌握，应该从老年人的实际需求出发，要设置较多的增值服务项目，分时分段的提供给不同的老人，比如可以提供的康复训练项目有5种，我们可以继续再开发5种，这样就可以让更多的老人参与到康复互动中来，由此来提供老年人对养老院的服务质量评估，让更好的口碑建立起来。要做好这些，一需要机构长期做好老年人的需求调查，二需要对每项服务内容形成服务条款，做好服务手册，让每个为老人服务的人员做到心中有数。

　　现在很多的机构养护院管理层，在招聘养护院营销人才时，都习惯性的去招聘一些具备房地产知识的销售人员，还有一些销售老年食品、保健品、老年生活用品的人才，其实招聘什么样的人才关系不大，重要的是要认真理解机构养护院的营销工作，跟传统的产品营销过程存在的巨大差异性，不能始终认为“隔行不隔理”，认为自己卖过房子，就一定会卖床位，觉得自己能把拐棍、轮椅卖给老年人，就一定能把床位卖个老人。激情四射很正确，也很好，但是必须要认清形式，要仔细分析自己的销售对象到底需要什么样的服务？存在什么样的需求障碍？

　　我们见过很多养护院的销售人员，长期的跟踪一个客户，但是好几个月都不见成交，最后领导一打听，才知道老人家里四五个孩子，意见始终都不统一，老人也没办法。还有些销售人员总是习惯性的给老人算账，想极力说动老人投资把整个房间包下来；有的甚至更离谱，为了尽快能成交业绩，竟然忽略老人的身体现状，承诺很多服务内容和条款，最后等老人住进来后，不到一个月，老人由自理一下变成半失能，造成院里护理费用收不上，服务降不下去，最后闹得不欢而散。等等类似这些销售上存在的问题，都是不能直视养老床位销售的根本，不能够理解服务是从双方第一次见面开始，直到老人不再在养老院里入住了，这个过程有时候会持续几十年，要把几十年的服务条件承诺给老人，不深刻理解你所从事的销售工作的根本，怎么能成呢？

　　卖房子时等购房协议签署后，销售即可结束；卖床位是等入住协议签署后，服务才刚开始，营销工作还要继续，只是护理工作也参与进来而已，营销要时刻和护理做好配合工作。这就是最明显的区别，道理也许你我都懂得，但是围绕这个道理，我们在销售过程中，应该持什么态度，应该怎么想，应该怎么做，却是要费很大功夫的。